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Los días 20 y 28 de febrero AIMFA celebró en Madrid y Barcelona, respectivamente, un curso sobre fijación de objetivos de ventas en pharma, curso que fue conducido por Elena Buendía e Ignacio Gorospe, monitores de la consultora Reac2Improve.

En el curso se revisó cómo evaluar un sistema de fijación de objetivos e incentivos en base al objetivo que cada uno se plantee.

Se expuso también una terna de factores muy dependientes entre sí para que el reparto de objetivos y pago de incentivos sea exitoso.

Por último, se repasaron casos reales de cómo han abordado la fijación de objetivos e incentivos determinadas empresas farmacéuticas.

Algunas de las reflexiones que afloraron en el curso fueron las siguientes:

  • La motivación, el esfuerzo, el incentivar… entran dentro de las ciencias sociales: no podremos establecer leyes de carácter universal que nos satisfagan a todos y nos interpreten siempre todo comportamiento.
  • Puede haber aspectos regulatorios, sindicales, históricos,… que impidan la aplicación de algunos conceptos que queramos implantar.
  • Hay que cuestionarse aspectos que históricamente hemos usado sin dudar de ellos. Mentalidad abierta.
  • No existe una fórmula que calcule objetivos (ni incentivos). Si existiera, Excel la habría implantado hace tiempo y todos la usaríamos.