Los visitadores médicos han sido considerados por la industria farmacéutica como la mejor vía de comunicación entre los profesionales de la salud y los laboratorios farmacéuticos, pero, si el sector evoluciona tecnológicamente, ¿por qué seguimos con los métodos de visita tradicionales? Tal vez por el valor añadido que ofrece el factor humano, es imprescindible e irremplazable, pero no por este motivo debemos mantener las mismas costumbres que hace 5 años.

Está claro que, gracias a las nuevas tecnologías, los profesionales de la salud, HCP por las siglas en inglés Health Care Professional, tienen más información que años atrás. Gracias a la digitalización lo tenemos a nuestro alcance 24/7. Además, hay que tener en cuenta que cada vez son más los HCPs que pertenecen a generaciones digitales, los cuales tienen una mentalidad distinta a la de los usuarios tradicionales del sector. Que los visitadores médicos vayan a los profesionales de salud a explicarles sobre un nuevo producto, patología o la forma de administrar un medicamento en el mercado, ya no es la única vía de actuación, ya que mucha de esta información pueden encontrarla online.

Otro factor que atender está relacionado con el grado de especialización, ya que actualmente, con los avances científicos se permite profundizar mucho más en cada área, por lo que cada médico se especializa en unos temas en concreto dentro de una misma área o patología. Los HCPs buscan en los visitadores médicos básicamente información, es decir, datos relevantes que desconocen sobre su campo y producto específico. El visitador debe ser una inspiración, una ayuda, no un comercial, aunque el objetivo final sea siempre la venta.

El objetivo debería ser la modificación del tipo de relación que existe entre los profesionales de la industria y los profesionales de salud. Empezar por cambiar cómo llegamos a los HCPs, es decir, orientar las acciones entorno a su figura. La relación debe centrarse en descubrir qué necesitan y, por consiguiente, poder asesorar en cualquier momento de manera omnicanal, que permita al HCP la conexión directa con el visitador o el laboratorio. Dadas las herramientas digitales de las que disponemos, se puede personalizar cada visita, que realmente represente una experiencia única. Permitir que, a su vez, el visitador disponga, de forma ordenada, de todo el material científico necesario para dar soporte a sus argumentos y poder resolver cualquier duda que tenga el profesional sanitario. Si añadimos un soporte virtual, por medio de una plataforma omnicanal con cursos gamificados, novedades, chat con los delegados, etc., a la actividad que hasta ahora era solamente presencial, tendremos la posibilidad de generar engagement, ya que estar a tan solo un click simplifica mucho la labor de los HCPs, además de ser más práctico para ellos. Asimismo, el hecho de poder participar y opinar genera más satisfacción y reconocimiento, por estos motivos es tan importante involucrar a tus clientes en las actividades diarias.

Con este nuevo enfoque, el propio HCP no verá a los visitadores médicos como simples vendedores, sino que el visitador se convertirá en asesor de todo aquello que les inquieta. Además, tendrán a su alcance esta nueva figura tecnológica experta y partner de confianza, que le permite ahorrar tiempo al HCP e invertirlo en otras actividades que enriquezcan al profesional como, por ejemplo, realizar formaciones o divulgaciones, asistir a conferencias, investigar, etc.

Se puede relacionar este método con el concepto de Inbound Marketing, una técnica no intrusiva de marketing y publicidad que permite acceder a la información del posible cliente sin atacar, es decir, por medio de sus acciones vamos recogiendo datos sobre su perfil profesional, qué le interesa, etc. El objetivo es conocerlos al detalle para crear futuras relaciones eficientes entre ambas partes y, sobre todo, relaciones duraderas con el fin de que se conviertan en un lead para la empresa.

En conclusión, la tendencia del sector médico conduce a la necesidad de cambiar tanto la visión que tenemos acerca del HCP como la manera de gestionar nuestro tiempo y nuestros recursos. La nueva perspectiva conlleva tres cambios, uno en trabajar el customer centricity, centralizar la figura del HCP, dada la importancia de adaptarse a las necesidades que tiene nuestro cliente. El otro cambio, donde el visitador médico pasa a tener un papel de comercial a asesor, ya que el HCP acudirá directamente a él cuando tenga inquietudes sobre el tema de interés del que tratan juntos. Y, por último, los beneficios que aporta la omnicanalidad, gracias al aprovechamiento de las herramientas digitales de que disponemos.

Fuente: IM Farmacias